Sales Funnel in Content Marketing

Hoe pas ik de sales funnel toe in content marketing?

Aan de slag met content marketing? Natuurlijk bepaal je eerst je content marketing strategie. Maar daarna is het ontzettend interessant om te kijken hoe je de sales funnel toepast in content marketing. Al je (potentiële) klanten bevinden zich namelijk in verschillende fases in de sales funnel. Ze zoeken voor het eerst een oplossing. Of ze hebben al een voorkeur opgebouwd. Ze stappen steeds op verschillende landingspagina’s of video’s in. En stappen weer uit zonder aanvraag of aankoop.

Wil je hier meer grip op krijgen? En je bezoekers in alle fases van het proces bedienen? Ga dan stap voor stap door de sales funnel (= trechter) om je content marketing hierop af te stemmen. Haak op elk moment aan met de juiste content en ‘call to action’.

 

De sales funnel in content marketing

Fase 1: Ontdekking

De eerste stap van de sales funnel in content marketing is de ontdekkingsfase. Personen zijn nu op zoek naar algemene informatie voor een probleem of situatie die ze willen oplossen. Dus, hup het internet op. Hun zoektocht begint vaak op Google, maar kan ook op Youtube beginnen.

Content

Om vindbaar te zijn op Google ligt het regelmatig publiceren van blog posts op je website voor de hand. Deze pagina’s moeten wel goed scoren. In de ontdekkingsfase speelt zoekmachineoptimalisatie (SEO) namelijk een grote rol. Vragen die zij in een zoekmachine typen zijn meestal nog erg algemeen en beginnen vaak met ‘hoe’. Zoals bijvoorbeeld ‘hoe start ik met content marketing’. Dezelfde titel kan deze persoon ook triggeren om op een link te klikken als ze deze voorbij zien komen op het social media kanaal dat ze volgen.

Zoals gezegd is ook video een zeer interessante vorm van content in deze fase. Deze moet je dus zeker niet vergeten. Steeds meer mensen zoeken namelijk op Youtube naar bijvoorbeeld instructies. Andere vormen van content zijn documenten die je – zonder dat het nodig is om gegevens achter te laten – beschikbaar stelt. Ook infographics zijn interessant, omdat deze gemakkelijk en snel worden gedeeld.

Door je prospects in deze fase te helpen met informatieve, behulpzame content leert hij je expertise en merk voor het eerst kennen. Je bouwt een basis aan vertrouwen op en het is de eerste aanzet om je merk en bedrijf te positioneren.

Call to action

Let op: Je prospect is op dit moment nog niet in de aankoopfase. Ga dus ook niet proberen iets te verkopen. Wel kun je je prospect naar de volgende fase, de overwegingsfase, helpen met de juiste call to action. Zijn ze geïnteresseerd geraakt in je content en je organisatie. Vraag ze in deze fase om je te volgen op social media of in te schrijven voor je nieuwsbrief.

Meten

  • Bezoekers
  • Volgers op social media
  • Links naar je pagina’s

 

Fase 2. Overweging

In de overwegingsfase wordt dieper gezocht naar specifieke informatie. Je potentiële klant wil meer leren en staat open om zich hiervoor te registreren. Denk bijvoorbeeld aan webinars, tutorials en het downloaden van white papers. Hadden ze zich nog niet ingeschreven voor je nieuwsbrief of je social media kanalen? Dan doen ze dat nu.

Content

Naast webinars, tutorials, white papers en je nieuwsbrief zijn ook blog posts en video in deze fase nog steeds relevant. Er is al een basiskennis aanwezig. Op dit punt kun je ook starten met de effectiviteit van je eigen aanbod te omschrijven. Dus in de overwegingsfase ga je via je kanalen dieper op de zaken in. Je prospect zoekt bijvoorbeeld op specifieke ‘hoe gebruik ik … ’ vragen, zoals ‘hoe gebruik ik de sales funnel in content marketing’ waarbij je vervolgens omschrijft hoe je product of dienst hierbij kan helpen. Om dit toe te lichten kun je ook denken aan het inzetten van demo videos.

Deze prospects willen in deze overwegingsfase ook vertrouwen krijgen en gaan op zoek naar bevestiging van anderen over bijvoorbeeld de betrouwbaarheid, of het probleem goed is opgelost, et cetera. Belangrijke contentvormen zijn hier dus reviews, case studies, succesverhalen en referenties. Deze content creëer je zelf – in samenwerking met je klanten – of wordt gecreëerd door je klant. Maar je kunt het ook laten creëren door influencers met een voor jou interessante reputatie en bereik!

Call to action

Natuurlijk noem je ook in deze fase weer social media en je e-mailnieuwsbrief. In deze fase laat je daarnaast je bezoekers zich inschrijven voor een webinars of white paper. Ook een gratis proefperiode aanbieden is in deze fase al een mogelijkheid.

Meten

  • Inschrijvingen webinars
  • White paper downloads

 

Fase 3. Conversie

Je potentiële klant is nu op het punt aangekomen een definitieve keuze te maken. Content in deze fase moet het vertrouwen geven dat hij de beste keuze maakt voor zijn probleem! Dus ook zekerheid hebben over jouw product/dienst, over jouw organisatie, kosten en resultaten!

Content

Ook hier zijn de reviews en referenties weer belangrijk. En je bent waarschijnlijk niet de goedkoopste. Leg in je content daarom ook de waarde van je product of dienst uit. Hij verwacht in deze fase daarom meer specifieke content over de prijs, het te verwachten resultaat (opbrengst) en support.

Call to action

In deze fase wil een potentiële klant persoonlijk kennis maken op bijvoorbeeld een event, met een vrijblijvende live demo op locatie, een workshop of het zelf ervaren met een gratis proefperiode. Dit is het moment om je klant over te dragen aan sales. Vraag ze of ze je willen bellen of dat je contact met hen op mag nemen. Wil je je klanten nu direct online over de streep trekken? Biedt dan direct in je content vandaag die speciale en tijdelijke introductiekorting aan!

Meten

  • Afspraken
  • Aantal verkopen
  • Omzet
  • Gemiddelde orderwaarde

 

Fase 4: Behoud, herhalingsaankopen en beoordeling

Hoera, je hebt verkocht (mede) dankzij je content! Maar hier stop het niet. De laatste fase bij de sales funnel in content marketing is heel belangrijk. Je wil dat je klanten vaker producten of diensten blijven afnemen. Ook kunnen ze je helpen bij het winnen van nieuwe klanten.

Content

Enthousiaste klanten willen je in deze fase graag helpen met bijvoorbeeld reviews en case studies. Sterker nog, ze willen het waarschijnlijk vervolgens ook delen met hun netwerk! Door middel van enquêtes kun je klanten blijven betrekken bij je product/dienst.

Voor nieuwe of verbeterde producten geldt dat je klanten ook opnieuw de vorige fase(s) van de sales funnel gaan doorlopen.

Call to action

Herhalingsaankopen kun je stimuleren door het sturen van speciale aanbiedingen of coupons. Ook kun je het aandragen van nieuwe klanten belonen (referral) en vragen om content te delen.

Meten

  • Nieuwe (herhalings)aankopen
  • Referrals

 


Robert Kroesbergen is een ervaren marketingprofessional. Helpt ondernemers en organisaties met hun strategie, (online) marketing, communicatie, social media, branding en positionering. Schrijft over zijn vak én soms ook over de Arizona Cardinals. Daarnaast zorgt hij als vrijwilliger online marketing bij het Amerikaanse NFL platform Profootballspot.com voor fan-engagement, ontzettend veel nieuwe volgers en het verspreiden van schitterende content.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.